Nouveaux clients : les mesures de prévention

Obtenir un nouveau client est une bonne nouvelle mais il est souhaitable de mettre en place des mesures de prévention pour sécuriser la nouvelle relation commerciale.

Une ou plusieurs nouvelles commandes permettent certes à l’entreprise de développer son chiffre d’affaires mais elles peuvent dans certains cas générées de nouveaux impayés à gérer.

L’entreprise doit donc mettre en place des mesures de prévention envers ses nouveaux clients ou prospects.

Utiliser une procédure d’acceptation d’un nouveau client

Tout d’abord, une procédure d’acceptation des nouveaux clients doit être mise en place au niveau de l’entreprise.

Avant de valider une commande d’un nouveau client, il est préférable de collecter le maximum d’informations sur celui-ci : dénomination sociale, adresse, activité, dirigeants, date de création, derniers bilans déposés…

En parallèle, il peut être intéressant de faire une recherche internet sur ce nouveau client, vous pourrez y trouver des informations et des faits d’actualité qui vous permettront de mieux le cibler.

Enfin, avant d’engager les premières relations commerciales avec le nouveau client, il faut que le compte client soit validé par le chef d’entreprise ou par un dirigeant qui en dispose le pouvoir.

Demander un acompte systématiquement

Avec les nouveaux clients, il faut être vigilant au niveau des premiers règlements. Ainsi :

• il est préférable de prévoir un acompte obligatoire à la validation de la commande,
• et il conviendra de suivre attentivement leurs premières échéances.

Si un problème de recouvrement est détecté, le service commercial et les dirigeants doivent être alertés afin de traiter le problème et de ne pas augmenter l’encours actuel du nouveau client.

Se renseigner auprès des autres entreprises

Le réseau de partenaires même secteur d’activité ou d’un secteur lié est un moyen très efficace pour obtenir des informations sur une entreprise.

Si vous avez des doutes sur un nouveau client ou prospect, il peut être intéressant de demander l’avis d’autres professionnels. Si une entreprise a rencontré des problèmes avec le même client, vous en serez informé.

Il s’agit d’une méthode efficace car les informations circulent rapidement dans les réseaux d’affaires.

Solliciter une entreprise de renseignement

Il existe des prestataires spécialisés dans le renseignement commercial qui peuvent vous fournir un rapport de solvabilité sur un nouveau client ou sur un prospect.

Ainsi, ce prestataire vous fournira une note. Vous connaitrez le risque éventuel que vous courez en traitant avec ce nouveau client ou prospect.

La prévention doit-elle être systématique ?

Non, il est préférable d’utiliser une procédure d’acception des nouveaux clients à plusieurs niveaux :

• Un premier niveau pour les clients que vous connaissez déjà un peu, dont vous avez eu de bons échos, pour les enseignes solides et renommées… Ces nouveaux clients présentent un risque faible.
• Et un second niveau pour les clients que vous ne connaissez pas et pour lesquels vous découvrirez le niveau de solvabilité au fur et à mesure de vos échanges. Ces nouveaux clients présentant un risque plus important.

Pierre FACON - Webmaster du coin des entrepreneurs